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    歐美丨留住客戶(hù)的這4個(gè)細節,所有門(mén)店得重視!

    發(fā)布時(shí)間:2020/10/30 13:58:36瀏覽量:40

    摘要 留住客戶(hù)的這4個(gè)細節,所有門(mén)店得重視!

    很多門(mén)店抱怨現在生意難做,市場(chǎng)環(huán)境不好,這個(gè)是不用回避的話(huà)題,銷(xiāo)售用這些作為業(yè)績(jì)不好的理由,似乎也無(wú)可厚非。但是,我們要知道的是,未來(lái)生意只會(huì )越來(lái)越難做,競爭也只會(huì )越來(lái)越激烈。

      

    顧客難搞,生意不好究竟應該怎樣做?只要你還打算在實(shí)體店工作,就只有一個(gè)辦法,就是比你的競爭對手更用心,比對手更努力,這樣才能留住顧客。

     

    ●找原因●

      

    1、環(huán)境分析

    你的門(mén)頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎? 

    ●你的門(mén)店環(huán)境顧客是否喜歡? 

    ●你的產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣?

    ●指引和導示是否清晰,顧客能否方便地找到想要的貨品?

      

     

    2、商品分析

    有沒(méi)有可以讓周邊顧客特別需求的增量產(chǎn)品?

    ●如何找到不同顧客所需要的“指定產(chǎn)品”?

    ●如何與周邊的門(mén)店形成商品的差異化?

      

      

    3、顧客分析

    你知道門(mén)店主流顧客的類(lèi)型是什么嗎?

    ●他們多長(cháng)時(shí)間光顧一次你的門(mén)店?

    ●他們平均在門(mén)店的銷(xiāo)售金額是多少?

    ●知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的門(mén)店消費?

      

     

    4、員工分析  

    員工是否適合目前門(mén)店的銷(xiāo)售環(huán)境,是否稱(chēng)職? 

    ●他們懂不懂營(yíng)銷(xiāo)或者促銷(xiāo)?

    ●員工需要什么技能才能在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中幫助門(mén)店提升客流量,提高客單價(jià)?

    ●多研究●

      

    1、顧客

    ●統計每天路過(guò)門(mén)店的顧客數量以及進(jìn)店的數量,算出進(jìn)店率。

    ●進(jìn)行顧客回訪(fǎng)調查 

    ●進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)總結 

    ●老顧客有多少,占到多大比例?

      

    2、商品 

    ●門(mén)店的商品品類(lèi)是否齊全,是不是適應顧客的購買(mǎi)需求?

    ●價(jià)格是影響顧客成交和進(jìn)店的要素

      

    3、市場(chǎng) 

    要研究市場(chǎng)的大勢,比如品牌實(shí)體店在顧客心目中的影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購買(mǎi)習慣、區域銷(xiāo)售特點(diǎn)等。通過(guò)深入研究,就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執行方案。這個(gè)主要是用心,知道別人的優(yōu)缺點(diǎn),利用自己的優(yōu)勢,做出自己的差異化。




    ●監督●

      

    1、方案定位 

    門(mén)店做促銷(xiāo)活動(dòng)方案的首要目的是什么?帶來(lái)進(jìn)店率和成交率。那么究竟應該如何做呢? 

    ●一次營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)顧客 

    ●量身定做具體活動(dòng)內容 

    ●宣傳方法很重要

      

    2、人員執行 

    談顧客感興趣的話(huà)題?!?/span>

    ●用智能化的手段,例如微信等通信方式邀約會(huì )員或其他新老顧客參加活動(dòng) 

    ●每位員工的邀約效果都要進(jìn)行登記

      

    3、效果評估 

    活動(dòng)結束后,是否有新的顧客成為門(mén)店會(huì )員?讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”,交朋友是大事?!?/span>

    有沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售?也就是有錢(qián)賺嗎?這就要求員工有很強的銷(xiāo)售能力。



     


    ●為什么有購買(mǎi)意向的顧客沒(méi)有成交?●

     

    1、你真心幫助顧客了嗎?

    要把商品銷(xiāo)售出去,店員首先要把自己銷(xiāo)售出去,讓顧客接受你,而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù),為了將商品銷(xiāo)售出去而功利性地去算計顧客。

      

    2、你的熱情是否適度?

    過(guò)猶不及,模式化,機械化或者過(guò)度的熱情,都會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服,產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù),給顧客一種輕松、坦誠、毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會(huì )讓顧客說(shuō)話(huà),并仔細聆聽(tīng)顧客的心聲,體會(huì )他們內心的想法,認真傾聽(tīng)顧客,是對顧客的最好尊重,而非盲目的一通自言自語(yǔ)。

      

    3、顧客的需求你是否真正清楚?

    ●是自己使用還是別人使用?

    ●是為現在購買(mǎi)還是看看?  

    探詢(xún)顧客的需求,對癥下藥

    優(yōu)秀的店員會(huì )根據顧客的性別、年齡、著(zhù)裝、身份有針對性問(wèn)清楚顧客的需求,這并不是“看碟下菜”,而是細分顧客類(lèi)別,做到對癥下藥。

     

    4、你有做出該有的引導嗎?

    在日常的門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中,有一種非常普遍的現象,顧客進(jìn)來(lái)后,問(wèn)了幾種產(chǎn)品,你給他簡(jiǎn)單介紹后,顧客什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢?這需要從兩方面分析:客戶(hù)方面的原因和店員方面的原因。





    5、你的介紹有重點(diǎn)嗎? 

    當顧客細看了你推薦的產(chǎn)品和其他商品,會(huì )主動(dòng)問(wèn)你一些細節,這說(shuō)明他們已經(jīng)開(kāi)始感興趣了,這時(shí)就是店員給其做詳細賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機。

    介紹賣(mài)點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和對顧客的好處,以及和競爭產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的有效比較。講一個(gè)賣(mài)點(diǎn),就要把它講透。顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì )超過(guò)三個(gè)。

      

    6、客戶(hù)是否體驗過(guò)商品

    介紹商品,不但會(huì )說(shuō),還要學(xué)會(huì )演練商品,適當的時(shí)候創(chuàng )造機會(huì )讓顧客體驗。這點(diǎn)對于銷(xiāo)售尤為重要。顧客對自己體驗過(guò)的產(chǎn)品感受是最深的。

    很多時(shí)候,感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶(hù),就達成了交易。除了講述之外,需要我們給他們一些關(guān)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)資料、彩頁(yè)、證書(shū)等來(lái)證明你的產(chǎn)品的權威性和專(zhuān)業(yè)性。

     

    注 文章來(lái)源于網(wǎng)絡(luò ),版權歸原作者所有,如有侵權聯(lián)刪

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